如何與風險投資者對接或者如何找個對接的平台拿到資本，這是個複雜、漫長的過程。在選擇資本多少的同時，也應該注意，你選擇的投資方，他們是否有信心和你一樣堅持走下去。
傳奇融資路
不光是資本在挑選目標企業，我們也有自己的取舍。對那些不能與公司戰略兼容的資金，我們一般不接受。而和聰明人在一起，你不用說什麽廢話，他就能聽懂你的業務模式。
——馬雲
2004年2月，馬雲再一次站在了聚光燈下，宣布第四輪融資到位，金額為8200萬美元——這是迄今國內互聯網最大的一筆私募。
此次8200萬美元的投資來自四家風險投資公司，其中包括日本軟銀、富達創業投資部、granite global ventures和tdf風險投資有限公司。除了總部位於美國矽穀，以創新技術投資為導向的風險投資基金granite公司是新近加入的投資人外，其他三家均是阿裏巴巴第二輪私募中入股進來的老股東。與第二次融資一樣，這一次的牽頭人還是軟銀——當時阿裏巴巴除管理層和員工股之外的第二大股東。
盡管軟銀總裁孫正義至今仍堅守互聯網戰場，但還是拋出了部分此前投資的股份，包括雅虎在內。阿裏巴巴是他三年中唯一隻買不賣的公司，也是目前投資最大的公司。
奇怪的是，阿裏巴巴創辦之初曾作為天使基金投資進來的高盛集團這次卻沒有追加投資。馬雲透露，阿裏巴巴希望以剛剛引進的策略投資者替換掉少部分早期的天使基金，作為公司第一輪私募的大股東，高盛目前已套現了部分股份，其餘幾家早期的風險投資套現安排亦在進行中。至於第二輪私募中進入的其他股東，如軟銀、日本亞洲投資公司、富達、匯亞基金、tdf風險投資有限公司、瑞典投資等，不僅至今未拿過分紅，也無套現打算。
據馬雲說，阿裏巴巴進行第四輪融資的想法其實早就有了，但其間談過的一些風險投資與公司的戰略安排都不甚契合，所以融資的事就拖了下來。為此，馬雲帶領時任公司副總裁金建杭、李琪等一行赴日本考察。幾天後，當馬雲正要啟程迴國並已經到達機場之時，孫正義突然來電話說要求麵談。於是，馬雲又匆匆從機場返迴下榻的酒店。一談之下，二人對互聯網現在和未來的走向竟達成驚人的共識。但這一次雙方沒有涉及融資事宜。
後來，孫正義又一次打來越洋電話，正式提出了二度注資的想法，雙方約定幾天後在日本東京會麵。
到東京後，在馬雲和孫正義初步定下調子後，雙方人馬開始了正式談判，但在一些細節問題上，雙方僵持不下。會場休息期間，馬雲去了洗手間，孫正義也跟進來，馬雲突然提出了一個折中的方案——融資8200萬美元，孫正義很痛快地同意了。迴到談判桌前，他們告訴自己的下屬，問題解決了。
與此前的三輪融資一樣，這次融資的簽約地點，也是在軟銀的總部所在地——日本東京。據馬雲介紹，此番隨他赴日的隻有一個人，就是公司當時的cfo（首席財務官）蔡崇信。
蔡崇信是台灣人，此前在美國的耶魯大學念的法學碩士，畢業以後在華爾街當了四年律師，然後被invest ab公司派往亞洲負責整個亞洲的風險投資。阿裏巴巴剛成立，他聽人說起，就從香港飛到杭州，來看阿裏巴巴的究竟，結果竟留下與馬雲一起打天下。他的到任果然給起步階段的阿裏巴巴帶來神奇變化——在他到任伊始，就憑著以往在華爾街的人脈關係，為阿裏巴巴引入了包括高盛、富達投資（fidelity capital）和新加坡政府科技發展基金、invest ab等在內的首期500萬美元天使基金。蔡崇信本人也作為投資者進入了公司董事會。
完成第一輪私募後，馬雲的腰杆硬了起來，其間曾有多家風險投資找上門來，均遭婉拒。
不光是資本在挑選目標企業，我們也有自己的取舍。對那些不能與公司戰略兼容的資金，我們一般不接受。而和聰明人在一起，你不用說什麽廢話，他就能聽懂你的業務模式。
在馬雲看來，孫正義就是這樣的聰明人。馬雲之所以能結識孫正義，事後看來全屬偶然。事件的起因還要從摩根-士丹利亞洲公司資深分析師印度人古塔給馬雲發來的一封電子郵件說起，對方稱有個人“想和你秘密見個麵，這個人對你一定有用”，地點就在北京富華大廈。此人就是孫正義。
秘密約會並不是馬雲所想象的二人會談，來自軟銀、摩根-士丹利以及國內互聯網企業的眾多ceo均在座。由於前來麵談融資事宜的企業太多，孫正義隻給了每個人20分鍾時間闡述公司業務模式和目標。但馬雲隻講了6分鍾不到，孫正義就從辦公室那頭走過來說，“我決定投資你的公司”，其爽快，其偏執，連一向以偏執出名的馬雲也大出意外。
二十多天後，馬雲飛往日本，在東京和孫正義再次麵談。對方提出投資阿裏巴巴3000萬美元，占30%的股份，考慮了五六分鍾後，馬雲同意了。
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可是一迴到國內，馬雲後悔了——30％的股份意味著資本的意誌將決定公司的走向，管理層話語權將受到削弱。於是，馬雲給孫正義寫了封電子郵件解釋，大意是按照自己的思路，他隻需要2000萬。孫正義從此對馬雲另眼相看，並破天荒同意了加入阿裏巴巴的顧問委員會。
軟銀聯合高盛等幾家投資集團正式向阿裏巴巴注資2000萬美元，這是阿裏巴巴曆史上第二輪私募。
“我在選擇投資對象的時候，看中的並不是對方有多少錢、多少人手，而是看企業領導者的‘氣質’，比如我當初在馬雲身上就看到和楊致遠類似的‘氣質’。”孫正義有一次這樣表示。
繼孫正義任阿裏巴巴顧問後，馬雲又邀請到了一係列重量級人物加盟，如締造雅虎搜索引擎的專利發明人、主持雅虎電子商務基礎軟件係統設計的吳炯。更匪夷所思的是，世界貿易組織（wto）的前任總幹事彼得薩瑟蘭也破例出任阿裏巴巴顧問。
兩年後，在互聯網業界一派低迷、納斯達克股價飛流直下之時，馬雲順利完成第三輪私募，吸引日本亞洲投資公司注資500萬美元，而這期間，已偏居杭州一隅的阿裏巴巴花錢之謹慎在普遍以燒錢為能事的互聯網界幾乎是出了名的。馬雲是否真的需要這麽多錢？
在第四度融資之後，阿裏巴巴手握現金之巨，已達上億美元，不下於任何一家在納斯達克上市的中國互聯網企業。
這一次為什麽馬雲隻要了8200萬美元，不多不少？“這是平衡的結果，投資者和我們都作了妥協。”馬雲解釋說。在軟銀二度注資之後，其股份已增至接近30％，但尚未達到相對控股，相對控股的是包括管理層在內的員工股。
阿裏巴巴為什麽沒有選擇融資途徑中最為吸引人的ipo，而是選擇了私募？馬雲表示，比之於公開招股，私募的好處是可以專心布局，不必為了一時的利潤訴求而追求短期利益。但由於私募會稀釋股東的股份，削弱其控製權，甚至於推遲上市進程，導致股東套現期限延長，因此更要求股東和創業者之間要有一種信任和默契。而阿裏巴巴的股東由於磨合有年，對此均已達成了共識。
另一個問題是，這筆8200萬美元的巨款，加上往年的利潤和存款，阿裏巴巴將怎麽花？比如，除了繼續做大b2b和c2c，會不會進而殺入b2c領域？
馬雲對此表示，傳統的電子商務不外b2b、b2c、c2c三種模式，阿裏巴巴和淘寶網迄今已有了b和c，進入b2c應在情理之中，但到底怎麽個進入法，他還沒有想清楚。為此，他成立了一個專門研究電子商務創新模式的實驗室，以求在國內外現有的商業模式之外更有突破。在國內外電子商務企業摸索多年之後，這樣的可能性依然存在。
馬雲舉例說，如果把阿裏巴巴的買家和賣家引到淘寶，讓這些賣家把產品批發給下麵的消費者，就是b2c之一種，但有別於國內當當網、8848等拷貝亞馬遜而來的b2c模式。
當時的阿裏巴巴旗下有三家網站：阿裏巴巴國際、阿裏巴巴中國和淘寶，分別經營國際b2b交易、國內b2b交易和c2c交易。2003年，阿裏巴巴的主要收入60％來自出口，40％來自國內貿易，淘寶則還在虧損。不過，由於以免費為招牌，淘寶網剛成立的半年發展十分迅速。
2003年，中國的互聯網用戶幾乎達8000萬，在世界上排名第二，僅次於美國。據預測，在未來幾年，中國的互聯網人口將成為世界上最多的。馬雲由此相信，屆時中國的市場一定將為中國的互聯網企業所統治，正如沒有一家美國公司能打進中國主流門戶一樣。
“狂者進取，狷者有所不為。”馬雲的狂，在於多數人都不看好b2b模式的低穀時期，仍癡心不改，一門心思走老路；馬雲的狷，則在於當大筆資金送到門口之時，卻可婉拒，而在短信、網絡遊戲大熱而眾多網站盡皆趨之的高潮期，亦不輕易跟風。未來，馬雲以及阿裏巴巴能否善用其財，如其所宣稱的那樣成為國內b2b以及c2c領域的引跑者，進而在b2c領域有所建樹，大有可看。
搭上高盛順風車
我們認為阿裏巴巴的總價值是我們所認為的那個，你們的看法與我們差距太大，所以我們看來無法合作。
——馬雲
馬雲最需資金的時候，也是互聯網最瘋狂的時候，在杭州馬雲家中辦公的阿裏巴巴工作人員會經常接到投資者打來的電話，每一個電話都是一次離資本更近的信號。但是在具體的談判中，馬雲拒絕了至少38家投資商，其中大多是內地的投資者。
馬雲拒絕他們的主要原因是這些投資者們的投資風格太中國化了，對馬雲本人和阿裏巴巴的管理層持有懷疑態度。
“馬雲從來不管錢。”阿裏巴巴的一位創業元老這樣迴憶說。
但無論你管不管錢，錢都會來管你。在湖畔花園創業四五個月後，錢已經是阿裏巴巴能否生存下去的核心問題。那時，馬雲不得不向阿裏巴巴的創業隊伍借錢來發工資，因為阿裏巴巴已經沒錢了。
幸運的是，阿裏巴巴其實已經身處它的成長三維坐標之中，幾乎在這個生長於中國南方普通省會城市的網站出現之時，最頂級的國際商業媒體都注意到了它的動向。關於這個網站，最早的報道來自美國《商業周刊》。當時還有一件很有趣的事，馬雲這樣迴憶道：
他們說有人在我們這個網站上發布消息，說“可以買到ak-47步槍”。這消息把我們嚇了一跳，可是我們找遍網站所有的消息也沒有找到這條買賣信息……按說也不可能，根據以前的經驗，我們知道互聯網最大的問題在於可信度，所以從一開始我們就立下規矩，對所有在阿裏巴巴上發布的信息都經過人工編輯，這規矩從免費會員時代一直堅持到現在，因此我相信這樣的信息是不可能存在的。不過像《商業周刊》這樣的雜誌一報道還是把我們嚇了一跳，因為它很少亂講話。
在阿裏巴巴的檔案庫裏已經無法找到這個《商業周刊》的報道，因此隻能憑借馬雲的迴憶來做這樣的描述。不過客觀事實是，當時國外媒體的報道確實很多，這造成了阿裏巴巴當時在國外的聲望不小，進而給阿裏巴巴帶來了很多投資者。
實際上，這條消息反映的事實是，阿裏巴巴的流量已經在商業網站中脫穎而出了，第一年年底就已經達到了8萬人次/天。
不管錢而且已經快沒錢的馬雲，似乎並沒有把資本看得很重。阿裏巴巴創始人之一彭蕾迴憶了這樣一個與投資人談判的場景：
某一天，馬雲在湖畔花園那個房子的客廳裏接了個電話，用眼睛看了看正在公司的人，對她說：“你和我一起出去一趟好嗎？”於是他們就一起走了。到了外麵彭蕾才知道，馬雲和她是要去見投資人。但是她和馬雲一樣沒什麽準備，她帶了一個普通的本子，馬雲幹脆什麽都沒帶就過去了。
彭蕾已經記不得那個公司叫什麽名字了，隻記得他們是從上海過來的，對方是那個投資公司上海辦事處的經理。當時過來的一共有三個人，住在杭州的世貿飯店。他們已經到過湖畔花園阿裏巴巴的地方，了解了阿裏巴巴在做什麽，也迴去做了匯報。這些投資人手裏是有權限的，在得到老板的原則同意後，他們可以在自己的權限範圍內決定是否投資以及投資多少。因此，馬雲和他們的談判是實質性的，如果雙方都確定，資金就可以劃過來。
因為雙方都已經實質性地了解了對方，所以雖然是上百萬美金的談判，但看起來並沒有一個談判的樣子。場地就在投資經理們住的房間，普通的標準間而已。在場一共五個人，她和對方的一個人坐在單人沙發上，馬雲坐在一張床上，不過他總是喜歡走來走去，幾乎也沒怎麽好好坐下過，他們中的另兩位一個坐在另一張床上，一個坐在寫字桌前麵的凳子上，就這麽進行了整個過程。
例行的寒暄過後，談判很快進入了實質性的問題。投資經理們出了一個價，因為投資金額他們是有權限限定的，所以所謂的價錢就是這個金額占阿裏巴巴多少股份。他們表示，如果馬雲同意的話，他們可以馬上決定。可是馬雲看來不滿意股份比例，他強調阿裏巴巴是一個很有價值的東西。言下之意很明白，投資經理們出的錢占不到那個股份比例。談判進行到這裏就有點僵了。於是，馬雲提議停一下，對投資經理們說：“我們要出去走走。”
馬雲和彭蕾下了世貿的電梯，走到就在邊上的曙光路上。一開始馬雲默不作聲，過了很久他突然問了一句話：“你覺得怎麽樣？”“我知道他的這句問話並不是真正諮詢我的意見，因為他在這種事情上是非常有主意的，這時候的問話隻不過想緩和一下兩個人默默走路的氣氛罷了。但我在那時候是管錢的，我清楚地知道阿裏巴巴已經沒錢了，特別想他讓步把錢拿進來。所以就說：‘馬雲，公司賬上沒錢了。’”彭蕾迴憶說。
馬雲不吭聲，又走了一段，說：“好了，我們迴去吧。”到了飯店的房間裏，馬雲告訴對方，雙方在看法上差距太大，所以無法合作。就這樣結束了這次談判。彭蕾還記得談判結束後她隨馬雲下電梯，還是和對方的一個人一起下來的。在電梯裏那個人還特別遺憾地對他們說：“你們錯過了一個機會。”
一個名不經傳的阿裏巴巴，何以對風險投資如此挑剔？馬雲也解釋過，他希望阿裏巴巴的第一筆風險投資除了帶來錢以外，還能帶來更多的非資金要素，例如進一步的風險投資和其他的海外資源。為此，馬雲總共拒絕過38家投資商。
看來，馬雲對阿裏巴巴的要求、對風險投資的要求都是一樣的嚴格。這正如他做人的秉性——但求最好。創業初期的苛刻並非一件壞事，它有助於形成一種意識、一種文化，這也是阿裏巴巴發展壯大之後馬雲一直十分看重的企業文化價值觀。
互聯網在中國火熱起來的時候，吸引了許多國際風險投資機構的注意，國際風險投資機構大規模地在中國互聯網市場進行投資，以著名的老虎基金、高盛和軟銀為代表的風險投資商在中國的門戶網站以及電子商務網站裏肆意投錢。
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據說，當年新浪一舉獲得華登1600萬美元的投資；而搜狐也不甘為人後，先後獲得兩筆投資，金額分別為600萬美元和3000多萬美元。在此之後不到兩年時間裏，中國三大門戶網站均進軍納斯達克，而投資者也因此得到了高額的迴報。
在如此火熱的投資麵前，馬雲並沒有被這種瘋狂衝昏頭腦。在拒絕了一些投資的同時，馬雲帶著風險投資經理人出身的蔡崇信仍在為阿裏巴巴找尋資本的注入而四處奔波。盡管這一年對互聯網的投資多不勝數，但一向要求頗高的馬雲一直未能找到合適的東家，直到蔡崇信與一位舊相識的偶然相遇帶來了阿裏巴巴的第一筆“天使基金”。
時任高盛公司香港區投資經理的林小姐與蔡崇信曾有過一麵之緣，那時的蔡崇信還在哈佛讀書。在一次搭乘飛機由美國迴台灣的途中，蔡崇信有幸結識了林小姐，並由於專業的關係，聯係就這樣一直保持了下來。
蔡崇信與林小姐寒暄之後，才知高盛基金看中了中國的互聯網，有意在此大展拳腳，於是便有了接下來的一幕。
由於之前的高盛基金一向感興趣的是傳統產業，而從未在高科技產業有過投資經曆，因此阿裏巴巴獲得投資的勝算並不大。在林小姐的引薦下，高盛迅速派人對阿裏巴巴進行了實地考察，考察結果比較滿意，當時馬雲和蔡崇信的心情猶如重石落地。
“說實話，當時阿裏巴巴對投資人的談判空間餘地比較小。雖然互聯網熱，但我們當時沒錢是個大問題，沒有辦法對高盛這筆投資的條件進行討價還價。到後來第二輪融資的時候，我們手裏還有很多錢，談判的餘地就大很多。當時高盛的要求比我們正在談的那家投資人的要求來得苛刻，但馬雲和我商量之後還是決定要高盛的錢。因為一方麵它是美國有名的投資公司，可能會對我們未來在美國開拓市場有些幫助；另外，高盛的規模大，看事情比較長遠。我們大概商量了十多分鍾，把這個事情就這麽定下了。”蔡崇信說。
與其說蔡崇信的這一番話證明了當時阿裏巴巴的艱難處境與隱忍讓度，不如說是馬雲更為看重高盛這個投資品牌。
馬雲的視線集中在高盛唿風喚雨的能力，還有它極強的市場號召力上。這也是日後馬雲考慮融資的一大關鍵要素。馬雲對融資的挑剔也由此進入了另一個高度。盡管他曾因數學不好而兩次落榜，但是對於融資這個問題，馬雲的腦袋似乎比任何人都靈光。他清楚地知道被他人控股的後果，他也清楚地知道自己控股可能出現的問題。所以在這個問題上，馬雲對錢的態度一方麵是很冷靜的，另一方麵卻又十分重視。他希望投資商盡量少控股，因為也許不知道哪一天他又會想出什麽大家不可接受的怪點子。同時，馬雲認為自己控股又不如讓員工也從中獲利，因為所有的阿裏人都是馬雲患難與共的朋友，深信“有福同享，有難同當”的馬雲一直以朋友為事業的中心。
以高盛為主的一批投資銀行向阿裏巴巴投資了500萬美元，不僅成為阿裏巴巴首輪“天使基金”，也成為了轟動一時的特大新聞。一解燃眉之急的阿裏巴巴將要在欣欣向榮的互聯網市場大展拳腳、一展宏圖了。
從來都是花自己錢的馬雲，過慣了苦日子的馬雲，在第一次融到錢之後，似乎更懂得如何花錢。馬雲說他有幾點經驗支撐他的整個互聯網創業史，其中很重要的一點就是曾經沒有錢，正是因為曾經沒有錢，所以才要讓每一分錢都花得物有所值。在他看來，融資的目的不是學習花錢，而是要學習怎樣花錢來做事。
阿裏巴巴能取得今天的發展，固然有機遇的因素，但主要是馬雲和他團隊夥伴奮鬥的結果。“芝麻開門”，遠不是念一句口訣那麽簡單。用馬雲的話來說：
國際互聯網人沒吃過的苦，我們都吃過了，他們嚐到的甜頭，我們還一點沒嚐到。
與孫正義的不解之緣
我見過聰明的人物有很多，孫正義卻是其中最特別的。他神色木訥，說很古怪的英語，但是幾乎沒有一句多餘的話，像金庸筆下的喬峰，有點大智若愚。
——馬雲
馬雲說，他喜歡和聰明人打交道。和聰明人在一起，不用多說什麽，他就能聽懂你。在馬雲眼中，孫正義就是這樣的聰明人。
第一輪融資後，馬雲就這樣悄無聲息地帶領阿裏巴巴走過了一年。阿裏巴巴繼續在高盛提供的肥沃土壤裏吸收著營養，快速地成長著，這一切在當時國人的眼中也依然是悄無聲息的。
2000年，阿裏巴巴的發展進入了一個全新的階段。而隨著新世紀的到來，對資本的唿聲也日益增長。此時的阿裏巴巴開始著手進行第二輪融資了。因為有過一次融資的經曆，加之阿裏巴巴保持了良好的發展趨勢，使其具備了底氣十足的對話資本，這一次的融資於馬雲個人而言顯得更為輕鬆與愉快。
此時，在北京奔忙的馬雲突然接到來自摩根-士丹利亞洲公司資深分析師古塔的電話，他向馬雲詢問了有關阿裏巴巴及其融資的一些基本情況。四個星期之後，馬雲收到了古塔的電子郵件，在郵件中古塔告知馬雲有一個人“想和你秘密見個麵，這個人對你一定有用”。
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當馬雲趕到約定的地點時，古塔卻告訴他的秘密約會其實並非馬雲原本想象中的二人會談，而是一次規模比較大的項目評介會。而那個據古塔說對馬雲“有用”的人也讓馬雲大吃一驚，因為馬雲並沒有想到他將要見到的人竟會是軟銀的總裁孫正義。
因來訪的人太多，孫正義隻給了每人20分鍾時間。當投影儀調出了阿裏巴巴網站的頁麵時，馬雲順勢站起來作了幾分鍾的演講，介紹阿裏巴巴為何物，阿裏巴巴正在做的和將要做的。
馬雲剛講了六分鍾，就被孫正義打住了。孫正義當即表明了他略顯強烈的投資意向，他直接問馬雲需要多少錢。然而在這位投資家麵前，馬雲的迴答十分令人吃驚：他不缺錢。孫正義反問道：“不缺錢，你來找我幹什麽？”馬雲的迴答則顯得有些孩子氣，當然這與他的個性有關：“又不是我要找你，是人家叫我來見你的。”
這樣的對話，現在看來是非常具有戲劇性的。究竟馬雲是真的覺得不缺錢而說了實話，還是為了吸引注意而使出他欲擒故縱的看家本領，或許隻有馬雲自己心知肚明，旁人自是無法揣測。但對於如何和投資商打交道，馬雲個人認為，所有投資者其實都一樣——你賺錢了，他天天盯著要給你錢；你不掙錢，你找他要錢，他跑得比兔子還快。
“越是得不到的，越是想要得到。”馬雲出去不意的迴答，反而進一步刺激了孫正義，臨走時，他請馬雲去日本的時候一定要和他當麵詳談。
在和孫正義見了第一次麵二十多天後，馬雲帶著蔡崇信如約在日本東京再次會見了孫正義。
出人意料的是，再見麵之後孫正義並沒有寒暄，而是直奔主題。他雷厲風行的做事風格使馬雲並不奇怪他在第二次見麵時說的第一句話：“我們要投資，我們要占30%的股份。”
談判很快就進入主題，孫正義說，他會給阿裏巴巴投資3000萬美元，但要占30%的股份。馬雲考慮了五六分鍾後，點了頭。
可是迴國後馬雲卻反悔了。一向不貪心的馬雲自然不是嫌錢少了，而是嫌錢“太多”了。
馬雲對孫正義的助手說：“我們隻需要足夠的錢，2000萬美元，太多的錢是壞事。”孫正義的助手立刻跳了起來，這簡直就是一件不可思議的事情，誰會嫌孫正義的投資太多？
在暴跳如雷的孫正義助手麵前，馬雲當即給孫正義發了一封電子郵件，他說：“……希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩互聯網……如果沒有緣分合作，那麽還會是很好的朋友。”五分鍾後，馬雲很快接到了孫正義的迴複：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會使阿裏巴巴名揚世界，變成像雅虎一樣的網站。”
沒錯，孫正義同意了馬雲的意見。短短六分鍾，馬雲就敲定了2000萬美元的軟銀投資，阿裏巴巴管理團隊仍絕對控股。關於這次風險投資的談判結果，蔡崇信說：“這是他（孫正義）投資經曆中讓步最多的一次。”
為什麽到手的錢不要？馬雲解釋說：
是的，我在賭博，但我隻賭自己有把握的事。盡管我以前控製的團隊不超過60人，掌握的錢最多隻有2000萬美元，但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。
所有傑出的企業家都可以不眨眼地做出十幾億元的投資決定，同時又會節省每一分他認為應該節省的錢。這是對錢的價值的尊重，如此才能讓投資發揮最大的價值。
2004年，全球最大的b2b電子商務網站阿裏巴巴在北京宣布，阿裏巴巴再獲8200萬美元的巨額戰略投資。
這筆數額為8200萬美元的投資，也是中國互聯網業界迄今為止金額最大的一筆私募資金。此次投資人包括軟銀、富達創業投資部、ggv（granite global ventures）和tdf風險投資有限公司。
過去四年內，軟銀、富達和tdf風險投資有限公司始終是阿裏巴巴的投資方，總部位於矽穀的ggv是新近加入的投資方。此次私募由軟銀牽頭，私募後軟銀繼續保持阿裏巴巴第二大股東的地位，而阿裏巴巴最大的股東仍是公司的管理層和員工。
軟銀總裁孫正義表示：“我們非常高興能夠追加投資，幫助阿裏巴巴公司鞏固其在當前領域的地位。這次投資與軟銀公司一貫堅持的尋找能占領市場領先地位的企業投資策略是一致的。”
獲得了巨額投資後，馬雲認為，之所以接受上述投資，是因為該投資目的符合公司長久持續地迅猛發展的戰略要求。馬雲還預言，中國電子商務的產業格局將有巨變！一個新的互聯網應用人群——“網商”將成為焦點，中國互聯網將由“網民”和“網友”時代轉入“網商”時代。作為“網商”的代言人，阿裏巴巴有一個使命，要把互聯網帶入“網商”時代。馬雲認為，中國互聯網的發展，一直是非商務強、電子商務弱，這種局麵在不久的未來將會發生根本性的改變。
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2000年年底，阿裏巴巴會員以每日增長一兩千的速度發展，每天可收到3500條商品供求信息，700餘種商品信息按類別和國別分類。一個想買1000支羽毛球拍的美國人可以在阿裏巴巴上找到十幾家中國供應商，了解他們不同的價格和合同條款；位於中國西藏和非洲加納的用戶，可以在阿裏巴巴網站上走到一起，成交一筆隻有在互聯網時代才可想象的生意。
到2001年年底，阿裏巴巴中國供應商會員達到100萬人，成為全球第一個達到此數目的b2b網站，並在當月實現盈利。也就是說，阿裏巴巴真正開始賺錢了！這是一個極其偉大的時刻，因為它向全世界宣告了馬雲創建的電子商務b2b模式是正確的，是可行的。
從此，阿裏巴巴開始被業界公認為全球最優秀的b2b網站。國內外模仿阿裏巴巴的網站大量出現，有的直接抄襲，甚至連最後一句“如有問題，請與阿裏巴巴聯係”也未改掉，一時間在阿裏巴巴公司內傳為笑談。
而為這一天，馬雲奮鬥了足足六年。“過剛者易折，善柔者不敗。”六年間的酸甜苦辣除了馬雲，誰能品味？
此後，馬雲的日子真正好過起來，他又開始向全球出擊，到各個國家去展示他那絕世口才。他再次對台下虔誠的白人口出狂言：“現在，商人們打開電腦，看到的界麵是windows；將來，他們看到的會是阿裏巴巴！他們需要的一切服務，阿裏巴巴都將提供。阿裏巴巴將是貿易的同義詞！”
10億美金的背後
一個ceo最主要的是對機會說“no”，如果對與雅虎合作這樣的機會說“no”，那就太愚蠢了。我覺得這是一個非常難得的機會，不僅在中國少見，在全世界也是獨一無二的機會。如果不抓住這樣的機會，會終身遺憾，更何況這樣的機會我等了七年，我蓄謀已久也好，楊致遠也盼望了七年，這次合作實現了雙方長期的夙願。
——馬雲
“阿裏巴巴和雅虎談了七年的戀愛後，於今天中國的‘情人節’這一天結婚了。”阿裏巴巴的ceo馬雲用這樣的開場白形容阿裏巴巴和雅虎的戰略合作。阿裏巴巴宣布收購雅虎中國的全部資產時，同時得到了雅虎10億美元的現金投資。
阿裏巴巴表示，將通過這一並購，增強器在全球的影響力及打造中國最強的互聯網搜索平台。
除孫正義之外，還有一個人對馬雲來說是頗為重要的，這個人就是雅虎的創始人楊致遠。
楊致遠，台灣人士，國籍美國，就讀於斯坦福大學，獲得博士學位。楊致遠在斯坦福大學寫博士論文期間，發明了最早的網站搜索軟件。楊致遠和費勒靠著校園中的一台搜索器記錄了他們所喜愛的網站。不久後，他們整理出清單，即“萬維網指南”。不到一年的時間，它的訪問量就突破了100萬人。1995年，楊致遠放棄即將完成的博士學位建立雅虎公司，將網絡搜索引擎商業化。楊致遠和費勒根據斯威福特所著的《格列佛遊記》中的野獸將其站名取名“yahoo”！由於當時能夠提供免費信息檢索服務的公司寥寥無幾，他因此得到市場廣泛認可。1996年4月12日，“雅虎”股票ipo，當日市值即高達8.48億美元。
其實，我們很難單純地把阿裏巴巴與雅虎的合作稱之為投資、並購或者是戰略合作。可能把這些全加起來才更為貼近這宗並購案的本質。隻不過碰巧的是因為馬雲與楊致遠的相識和惺惺相惜，阿裏巴巴同時得到了兩樣東西——一個搜索引擎和一筆10億美元的投資。而雅虎中國與阿裏巴巴的這場戀愛，還遠遠沒有結束。在這個合作中，楊致遠得到的更多是建立在他對阿裏巴巴管理團隊的信任這樣一個基礎上。他投入了10億美元和雅虎中國，得到了阿裏巴巴40％的股權和35%的投票權。
雅虎與阿裏巴巴的交易達成以後，阿裏巴巴董事會的構成發生了變化。在董事會中，孫正義作為一名戰略投資者，除了股權之外並無其他利益。而楊致遠和他代表的雅虎除了股權利益之外，還有一個品牌利益。因為在這宗交易中，拿下雅虎中國的阿裏巴巴除了獲得雅虎中國的資產以外，還獲得了雅虎品牌在中國的使用權。
雅虎與阿裏巴巴的聯姻看似巧合，其實並不是那麽簡單。七年前，馬雲差一點就答應楊致遠擔任雅虎中國的總裁；兩年前，阿裏巴巴差一點就收購了後來並入雅虎中國旗下的北京3721。而雙方在事隔多年之後的聯姻，亦與其共同股東軟銀的撮合或暗中襄助不無關係。
促使雙方走到一起的另一個誘因是雅虎在華策略的調整。互聯網分析人士認為，鑒於雅虎中國並購3721公司後在門戶業務上一直搖擺不定，雅虎很可能已不再把門戶路線作為第一訴求，而是會將電子商務及搜索作為重點，謀求將電子商務及搜索業務整合到一起。
當時，更多的市場人士猜測，雅虎之所以引入阿裏巴巴，是希望激活雅虎中國自收購3721後尚未來得及全麵整合的多條業務線，把電子商務引入到雅虎門戶業務上，打通消費者業務和企業級業務之間的屏障，產生最大的協同效應。在美國本土，雅虎已經在進行這一嚐試。
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不過，當時並沒有跡象表明雅虎會在中國市場放棄門戶路線。當年1月，雅虎中國公司年會剛剛確定門戶戰略為2005年公司最重要的目標之一。
“如果阿裏巴巴的商業門戶與原雅虎中國的門戶內容疊加，再加上雅虎係搜索帶來的流量，阿裏巴巴將可能在流量上逼近三大門戶。”千橡互聯科技總裁陳一舟表示。
事實上，雅虎的另一個意圖，是希望快速切入中國c2c市場。盡管此前雅虎已與新浪合資成立了一拍網，但在ebay易趣與淘寶兩大火力夾擊下，忙於招架的一拍幾無還手之力，市場份額尚不到6%。如果將一拍與淘寶合並，“聯吳抗曹”，當有無限的想象空間。
公開資料顯示，在美國、加拿大、新加坡、韓國、中國香港等地，雅虎均運營著拍賣網站。在日本及中國台灣，ebay曾屢屢敗給日本雅虎及雅虎奇摩。2005年6月，為遏製ebay，雅虎突然宣布在美國本土對拍賣業務實施免費策略。巧合的是，馬雲與楊致遠頻密接觸洽談合並事宜也是從那時開始的。而在雅虎入股阿裏巴巴的消息傳出後，ebay易趣則以降價30%作為迴應，並稱這一價格戰將持續到年底。
搜索方麵，雅虎也在與排名全球第一的google暗中較勁。當時，雅虎宣布其網絡搜索範圍已進行重大擴展，現在可以搜索互聯網上超過200億個對象。該數字已超過了google的118億個網址的搜索範圍。雖然如此，對於網絡搜索來說，搜尋範圍大小並不是最重要的指標。
再看競爭對手，google先是挖來微軟重臣李開複為中國公司的掌舵人，接著又選定中資源、上海火速和中企動力三家全國代理商，並開始著手清理甚囂塵上、遍地開花的偽代理。此時此際，雅虎再不出手，更待何時？
雅虎中國與阿裏巴巴的聯合體會產生怎樣的價值？在搜索、c2c、門戶、即時通訊等領域，二者是否有足夠的互補性？業內人士各說不一。
“搜索引擎、即時通信、博客與電子商務的各種應用在一個平台上的整合已經在不同形態的互聯網服務平台中初現端倪。”易觀國際總裁於揚說，越來越多的大型國際化互聯網企業集團已經在業務整合方麵尋找突破口，google推出的購物搜索服務froogle和支付平台，以及msn推出的博客服務都是這一趨勢的具體表征。
據了解，阿裏巴巴b2b業務的用戶群主要為中小企業，這些企業都有自己的網站，都要花錢做搜索廣告。此前，阿裏巴巴也曾推出自有技術的即時通訊工具及競價排名業務，但市場規模甚小。如果將雅虎係的競價排名及關鍵字廣告業務嫁接到阿裏巴巴的平台，同時推出銷售誠信通及競價排名兩個產品，既可獲得更大的流量，也可在購物搜索領域攫取更大的市場份額。而雅虎中國社區亦可憑借blog、rss等web2.0工具為聯合體帶來社會化網絡所特有的黏度。
如此，阿裏巴巴將在誠信通、支付寶之外，擁有9家具有獨立域名的綜合網站群，業務涉及除網絡遊戲外目前所有中國互聯網已被證實有利可圖的領域。在整合告畢之後，可輕鬆切入在線廣告、競價排名及無線增值業務等諸多領域。加以手頭握有總數接近100億元人民幣的現金（雅虎的10億美元加自有的1億多美元現金），更可借助收購快速跑馬圈地。
此外，對於阿裏巴巴的子公司淘寶而言，合並雅虎中國也將使其借助後者的搜索、即時通訊、電子郵件等互聯網服務在流量上快速竄升。當時，ebay易趣仍占有國內c2c市場52%的份額，淘寶則為45%，如果加上一拍網擁有的3％的份額，二者的差距將微乎其微。
有了阿裏巴巴作為本土同盟，雅虎中國苦心經營的門戶局部終於找到了一條紅線，這就是電子商務。隨之，付費搜索、在線廣告、社區服務等都將圍繞電子商務展開，並形成新的盈利模式。
但與此同時，阿裏巴巴及其子公司雅虎中國也將四麵樹敵。來自c2c領域的ebay易趣，在電子商務搜索領域磨刀霍霍的google，利用社區服務進軍c2c業務的騰訊，殺迴搜索市場的三大門戶，剛剛上市的百度，都將成為阿裏巴巴係的有力競爭者。而能否盡快結束整合期的陣痛，使各個業務線產生協同效應，將關乎阿裏巴巴及其單一最大股東雅虎未來數年內的成敗。
上市隻是個加油站
對阿裏巴巴集團來講，今天隻是新的開始，我們要走的路還很遠很長。上市是個加油站，上市的目的是為了加油後還能夠走得更遠。
——馬雲
2007年，阿裏巴巴在香港聯交所掛牌上市，第一天市值就突破200億美元，成為當時中國市值最大的互聯網概念股，而馬雲同時也走上了職業生涯的頂峰。馬雲發表了新聞演講，他首先表達了對阿裏巴巴的股民以及投資者的感謝，同時重申了“上市隻是一個‘加油站’，上市的目的是為了加油之後能夠走得更遠，我們希望能夠成為持續發展102年的企業”的觀點。
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從創辦全球第一家網上中文商業信息站點——“中國黃頁”，到在阿裏巴巴中國站全麵推行“誠信通”計劃，發起並策劃“西湖論劍”大會，驚世駭俗地收購雅虎中國，再到阿裏巴巴b2b公司上市，馬雲一路走來，引來關注無數。上市後，馬雲再次語出驚人：
上市隻是加油站，現在賺的錢還沒有意義。
自從雅虎公司10億美元入股阿裏巴巴之後，馬雲就一直在思考打造電子商務生態鏈的問題，而2007年馬雲的很多努力都開始收到成效。
這一年，阿裏巴巴分別與中國郵政、中國工商銀行、中國建設銀行及招商銀行等結成戰略合作夥伴關係，開始深入地利用中小企業在阿裏巴巴積累的信用，為他們提供融資、貸款以及物流等方麵的專業服務。
同時，馬雲還推出了專為中小企業提供線上管理及crm服務的阿裏軟件以及為其中小企業會員提供在線廣告服務的阿裏媽媽網，基本上全程進入了中小企業內部管理和外部銷售、推廣等環節，一個阿裏巴巴未來的雛形已經打造完成。
據阿裏巴巴內部的人士透露，上市後除了一些很好的朋友邀請或特別重要機構的會議，馬雲已經基本不參與大陸舉辦的任何活動。馬雲的眼光已經放眼海外，他的身影更多是在美國、中國台灣、東南亞等地出現，包括達沃斯年會、出席台灣地區企業界的一些活動等。
馬雲身影出現的地方，基本與其未來的戰略有關，現在馬雲已經通過雅虎、軟銀等在美國、日本以及東南亞的一些國家提供服務，而馬雲還與郭台銘的鴻海集團合作，進軍台灣地區。
阿裏巴巴集團的戰略遠比這些更為宏大：建立一個完善的電子商務產業生態鏈，成為一家由中國人創辦的世界級的偉大公司。
這是馬雲在阿裏巴巴上市的時候說的話。一個公司的成功上市，會使運營的資金更加充裕，公司的管理會更加規範，公司知名度及品牌影響也會進一步擴大。阿裏巴巴是b2b市場的龍頭老大，上市之後，阿裏巴巴會鞏固優勢，進一步引領這個市場的發展。
而更重要的是，阿裏巴巴走出了一條獨特的商業模式之路，在中國互聯網b2b領域創造了一個奇跡。國際投資者對阿裏巴巴的熱捧是對其商業模式的認可。阿裏巴巴的成功上市讓中國眾多的b2b網站看到了希望。阿裏巴巴上市隻是b2b電子商務熱潮的一個開始，今後將會有更多不同業務模式的公司上市。
麵對上市取得的巨大成功，馬雲頭腦很清醒，在他眼裏，上市隻是一個加油站，目的是為了讓阿裏巴巴走得更遠。馬雲認為阿裏巴巴上市最大意義在於獲得一個持續融資的機會，重建一個與投資者、利益相關者分享迴報的利益機製。
十年內，我們的目標是讓1000萬個企業在阿裏巴巴上運作，同時，將在全球創造1億個就業機會。
在阿裏巴巴十周年慶典上，馬雲再一次口出“狂言”，又給阿裏巴巴立下了宏偉目標。
十年前，當馬雲拿著50萬元人民幣創業資金開發阿裏巴巴網站時，就曾放言要做“中國電子商務第一”。這在當時引起了不少人的質疑，因為那時在中國知道電子商務的人並不多。截至2009年9月，阿裏巴巴已經是擁有4300萬b2b注冊用戶、1.45億c2c用戶、2億支付寶注冊用戶的龐然大物。它不僅做到了“中國電子商務第一”，也已經位列全球最大的電子商務綜合性服務平台。
馬雲從來不打沒有準備的仗。在他於杭州黃龍體育館當著數萬員工的麵許下新目標的幾天後，阿裏巴巴集團與深圳市政府簽署戰略合作協議，將在深圳建立阿裏巴巴國際運營總部。據了解，阿裏巴巴未來有計劃在深圳投資約1億美元發展電子商務及相關業務，為企業全球戰略的實施奠定基礎。
2008年，全國企業網上采購商品和服務總額已達到了3萬億元人民幣，年均增長超過了20%。同時，有超過80%的淘寶網店主有意向經銷海外產品。麵對電子商務業務的迅猛增長和市場需求，建立國際站點、實施進口貿易儼然已經成為阿裏巴巴在下一個十年內的著力方向。
阿裏巴巴這次移師深圳，顯然是看中了那裏的地域優勢。馬雲曾經宣稱，要把阿裏巴巴的金融體係放在上海，把市場體係放在浙江，將物流體係放在廣東。而當時，深圳市場監督管理局最新的調研報告顯示，阿裏巴巴1/5的交易量、百度1/10的企業廣告收入均來自深圳。除此之外，該地區也已成為中國電子商務最大的終端消費地，包括淘寶、卓越、當當等大型網站在內的網購市場交易量中，至少有30%來自深圳。同時，在物流運送方麵，深圳也有著巨大的優勢。據悉，國內知名物流公司如順風、招商物流、怡亞通等都位於深圳，這使得物流企業可以很好地與電子商務平台進行對接，推動阿裏巴巴形成更加完整的配套產業。
根據協議，阿裏巴巴在深圳設立國際運營總部，用以推動阿裏巴巴b2b、淘寶網等公司在港澳台及東南亞的業務發展，並助力阿裏巴巴集團輻射全球。
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據熟悉馬雲運作思路的人介紹，阿裏巴巴欲將自身業務伸向海外的想法早就有所展露。2008年11月，阿裏巴巴集團和軟銀集團在日本東京聯合宣布啟動export to china（日本出口中國）項目，目的就是向國內用戶提供專業批發日本優質產品的網絡平台。到目前為止，阿裏巴巴已經成為日本最大的b2b電子商務網站。
當時，阿裏巴巴日本負責人孫炯說，阿裏巴巴日本站取得成功的原因在於阿裏巴巴先進的b2b模式與日本本土化服務進行結合，這也就為阿裏巴巴在美國等其他海外市場大規模的市場推廣計劃提供了寶貴的經驗。
延伸閱讀在很賺錢的時候去融資
2010年5月，在阿裏巴巴的全球股東大會上，馬雲啟動了其倡導的小企業商業智慧分享平台——雲計劃（yun.1688），和商界名人一起分享企業經營管理方麵的經驗和理念，幫助中小企業共同成長。馬雲寄予厚望：希望借此為全世界1000萬家中小企業打造一個生存、成長和發展的平台。
“2010四川中小企業融資峰會”於2010年8月5日在成都召開，在峰會召開前夕，馬雲在“雲計劃”平台迴答了創業者的一些疑問。他表示，希望社會各方能共同攜手幫助中小企業解決成長中的各種瓶頸。同時，他也對中小企業在融資方麵進行了有益的指導。
談融資：在你“很賺錢”的時候去融資
創業者問：企業在什麽階段融資最為合適？
馬雲：不要從創業第一天起就想著融資，在沒有盈利之前也不要去想，絕大部分企業在沒有盈利之前融資是不正常的。
做企業，首先要想到的是沒有融資我也能盈利，等你盈利了，想擴大盈利的時候，那時就會有人想要投錢了。沒有盈利的時候想說服別人投資，投資人多半會說：等你盈利了再說吧。
對那些今天盈利情況很好的企業，你們要記住，你一定要在你很賺錢的時候去融資，在你不需要錢的時候去融資，要在陽光燦爛的日子修理屋頂，而不是等到需要錢的時候再去融資，那你就麻煩了。所以，在你不需要錢的時候去融資，這就是融資的最佳時間。
創業者問：在小型企業資本不大的情況下，如何盡可能在少花錢的前提下，快速地通過網絡來發展自己的隊伍呢？
馬雲：阿裏巴巴創業是從50萬開始的。阿裏巴巴剛成立的時候，上億資本的企業也很多，但當時的那些企業現在怎麽樣？阿裏巴巴現在怎麽樣？所以，企業發展跟有沒有太多的錢沒什麽太大的關係。
很多人講，我企業做不好是因為沒錢、我缺錢，我覺得，有這種想法的人，基本上是做不成大企業的人。錢是資源，不可以沒有，但光有錢一點用都沒有！所以今天的網絡，不是憑資本打天下，而是靠思想打天下、靠行動打天下、靠團隊打天下、靠創新打天下。路還沒找到就想著快速是不行的。
談擇業：做生意要“用情專一”
創業者問：我曾經經營了一年的酒店，沒幹一年就關門了，然後賣整體櫥櫃和衛浴，做了五年，沒想到不但沒掙到錢，反而做賠了。我這幾天發現山寨手機利潤還可以，開個手機店可以嗎？
馬雲：你沒有入錯行，是心太花，不知道自己要什麽。你永遠追在市場之後，追在今天最賺錢的行業之後，看到這個行業有錢賺，跳進去了，而不是說看到這個行業，你覺得我可以做得更好，你有獨特的方法，相信我能為這個行業做出獨特的價值，為這個行業的客戶做出獨特的價值，如果這樣想，就可以堅持走下去。
你這樣做就像猴子掰玉米。先跟你說一個壞消息：你這樣的做法肯定要失敗；再說一個好消息：絕大部分的失敗企業都是因為不夠專注。沒有信仰，沒有堅信市場，看到別人賺錢就進去，很多人也都看到也都跳進去了，這個市場就變小了。如果你沒有想清楚為客戶做什麽獨特價值，為了什麽而堅信，可以堅持多久，沒有找到自己真正愛的事業，還是會失敗的。
做企業一定要專注，要堅持，要有激情，要相信自己可以為客戶創造獨特的價值，相信自己可以做不一樣的事情。不要怪某個行業不好，天下沒有不好的行業，再不好的時代再不好的行業也有好企業，再好的時代再好的行業也有爛企業。所以別怪行業，怪自己，要做正確的事情，正確地做事。
談文化：有文化才會成為大中型企業
創業者問：中小型企業怎樣管理員工，調動員工的積極性？
馬雲：大企業的文化是從小企業開始建起來的，不能到了大了以後才開始講文化，到了中型企業才開始講製度。小老板管理是靠文化，靠價值觀，靠自己的價值觀來管理這個公司，所以說創始人實際上是這個文化最早出來的基因。
員工的夢想很現實，他必須要生存。如果員工基本的生活保障都得不到滿足，他在這兒工作沒有得到榮耀，沒有成就感，沒有很好的收入，迴家都不好意思說，帶迴家的錢不能讓他在老婆孩子麵前有驕傲，你要他為你而驕傲，不可能！一個企業懂得用文化，它才會成為中型企業、大企業。
對員工的物質激勵，隻能滿足員工，不能讓他有幸福感，幸福感是因為他們有信仰，他們相信公司是對社會有貢獻的，公司對客戶是有貢獻的，我對公司是有貢獻的——這樣的員工容易管理。真誠地尊重你的員工，傾聽你的員工，並且把你的難處跟他們分享，你就能“得到”。
阿裏巴巴提出了“快樂工作，認真生活”，員工的工作要創造快樂的環境，否則他怎麽認真生活呢？如果你堅信這個道理，你一定能找到辦法。
（本文見2010年8月4日《華西都市報》 作者：羅曙馳）
傳奇融資路
不光是資本在挑選目標企業，我們也有自己的取舍。對那些不能與公司戰略兼容的資金，我們一般不接受。而和聰明人在一起，你不用說什麽廢話，他就能聽懂你的業務模式。
——馬雲
2004年2月，馬雲再一次站在了聚光燈下，宣布第四輪融資到位，金額為8200萬美元——這是迄今國內互聯網最大的一筆私募。
此次8200萬美元的投資來自四家風險投資公司，其中包括日本軟銀、富達創業投資部、granite global ventures和tdf風險投資有限公司。除了總部位於美國矽穀，以創新技術投資為導向的風險投資基金granite公司是新近加入的投資人外，其他三家均是阿裏巴巴第二輪私募中入股進來的老股東。與第二次融資一樣，這一次的牽頭人還是軟銀——當時阿裏巴巴除管理層和員工股之外的第二大股東。
盡管軟銀總裁孫正義至今仍堅守互聯網戰場，但還是拋出了部分此前投資的股份，包括雅虎在內。阿裏巴巴是他三年中唯一隻買不賣的公司，也是目前投資最大的公司。
奇怪的是，阿裏巴巴創辦之初曾作為天使基金投資進來的高盛集團這次卻沒有追加投資。馬雲透露，阿裏巴巴希望以剛剛引進的策略投資者替換掉少部分早期的天使基金，作為公司第一輪私募的大股東，高盛目前已套現了部分股份，其餘幾家早期的風險投資套現安排亦在進行中。至於第二輪私募中進入的其他股東，如軟銀、日本亞洲投資公司、富達、匯亞基金、tdf風險投資有限公司、瑞典投資等，不僅至今未拿過分紅，也無套現打算。
據馬雲說，阿裏巴巴進行第四輪融資的想法其實早就有了，但其間談過的一些風險投資與公司的戰略安排都不甚契合，所以融資的事就拖了下來。為此，馬雲帶領時任公司副總裁金建杭、李琪等一行赴日本考察。幾天後，當馬雲正要啟程迴國並已經到達機場之時，孫正義突然來電話說要求麵談。於是，馬雲又匆匆從機場返迴下榻的酒店。一談之下，二人對互聯網現在和未來的走向竟達成驚人的共識。但這一次雙方沒有涉及融資事宜。
後來，孫正義又一次打來越洋電話，正式提出了二度注資的想法，雙方約定幾天後在日本東京會麵。
到東京後，在馬雲和孫正義初步定下調子後，雙方人馬開始了正式談判，但在一些細節問題上，雙方僵持不下。會場休息期間，馬雲去了洗手間，孫正義也跟進來，馬雲突然提出了一個折中的方案——融資8200萬美元，孫正義很痛快地同意了。迴到談判桌前，他們告訴自己的下屬，問題解決了。
與此前的三輪融資一樣，這次融資的簽約地點，也是在軟銀的總部所在地——日本東京。據馬雲介紹，此番隨他赴日的隻有一個人，就是公司當時的cfo（首席財務官）蔡崇信。
蔡崇信是台灣人，此前在美國的耶魯大學念的法學碩士，畢業以後在華爾街當了四年律師，然後被invest ab公司派往亞洲負責整個亞洲的風險投資。阿裏巴巴剛成立，他聽人說起，就從香港飛到杭州，來看阿裏巴巴的究竟，結果竟留下與馬雲一起打天下。他的到任果然給起步階段的阿裏巴巴帶來神奇變化——在他到任伊始，就憑著以往在華爾街的人脈關係，為阿裏巴巴引入了包括高盛、富達投資（fidelity capital）和新加坡政府科技發展基金、invest ab等在內的首期500萬美元天使基金。蔡崇信本人也作為投資者進入了公司董事會。
完成第一輪私募後，馬雲的腰杆硬了起來，其間曾有多家風險投資找上門來，均遭婉拒。
不光是資本在挑選目標企業，我們也有自己的取舍。對那些不能與公司戰略兼容的資金，我們一般不接受。而和聰明人在一起，你不用說什麽廢話，他就能聽懂你的業務模式。
在馬雲看來，孫正義就是這樣的聰明人。馬雲之所以能結識孫正義，事後看來全屬偶然。事件的起因還要從摩根-士丹利亞洲公司資深分析師印度人古塔給馬雲發來的一封電子郵件說起，對方稱有個人“想和你秘密見個麵，這個人對你一定有用”，地點就在北京富華大廈。此人就是孫正義。
秘密約會並不是馬雲所想象的二人會談，來自軟銀、摩根-士丹利以及國內互聯網企業的眾多ceo均在座。由於前來麵談融資事宜的企業太多，孫正義隻給了每個人20分鍾時間闡述公司業務模式和目標。但馬雲隻講了6分鍾不到，孫正義就從辦公室那頭走過來說，“我決定投資你的公司”，其爽快，其偏執，連一向以偏執出名的馬雲也大出意外。
二十多天後，馬雲飛往日本，在東京和孫正義再次麵談。對方提出投資阿裏巴巴3000萬美元，占30%的股份，考慮了五六分鍾後，馬雲同意了。
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可是一迴到國內，馬雲後悔了——30％的股份意味著資本的意誌將決定公司的走向，管理層話語權將受到削弱。於是，馬雲給孫正義寫了封電子郵件解釋，大意是按照自己的思路，他隻需要2000萬。孫正義從此對馬雲另眼相看，並破天荒同意了加入阿裏巴巴的顧問委員會。
軟銀聯合高盛等幾家投資集團正式向阿裏巴巴注資2000萬美元，這是阿裏巴巴曆史上第二輪私募。
“我在選擇投資對象的時候，看中的並不是對方有多少錢、多少人手，而是看企業領導者的‘氣質’，比如我當初在馬雲身上就看到和楊致遠類似的‘氣質’。”孫正義有一次這樣表示。
繼孫正義任阿裏巴巴顧問後，馬雲又邀請到了一係列重量級人物加盟，如締造雅虎搜索引擎的專利發明人、主持雅虎電子商務基礎軟件係統設計的吳炯。更匪夷所思的是，世界貿易組織（wto）的前任總幹事彼得薩瑟蘭也破例出任阿裏巴巴顧問。
兩年後，在互聯網業界一派低迷、納斯達克股價飛流直下之時，馬雲順利完成第三輪私募，吸引日本亞洲投資公司注資500萬美元，而這期間，已偏居杭州一隅的阿裏巴巴花錢之謹慎在普遍以燒錢為能事的互聯網界幾乎是出了名的。馬雲是否真的需要這麽多錢？
在第四度融資之後，阿裏巴巴手握現金之巨，已達上億美元，不下於任何一家在納斯達克上市的中國互聯網企業。
這一次為什麽馬雲隻要了8200萬美元，不多不少？“這是平衡的結果，投資者和我們都作了妥協。”馬雲解釋說。在軟銀二度注資之後，其股份已增至接近30％，但尚未達到相對控股，相對控股的是包括管理層在內的員工股。
阿裏巴巴為什麽沒有選擇融資途徑中最為吸引人的ipo，而是選擇了私募？馬雲表示，比之於公開招股，私募的好處是可以專心布局，不必為了一時的利潤訴求而追求短期利益。但由於私募會稀釋股東的股份，削弱其控製權，甚至於推遲上市進程，導致股東套現期限延長，因此更要求股東和創業者之間要有一種信任和默契。而阿裏巴巴的股東由於磨合有年，對此均已達成了共識。
另一個問題是，這筆8200萬美元的巨款，加上往年的利潤和存款，阿裏巴巴將怎麽花？比如，除了繼續做大b2b和c2c，會不會進而殺入b2c領域？
馬雲對此表示，傳統的電子商務不外b2b、b2c、c2c三種模式，阿裏巴巴和淘寶網迄今已有了b和c，進入b2c應在情理之中，但到底怎麽個進入法，他還沒有想清楚。為此，他成立了一個專門研究電子商務創新模式的實驗室，以求在國內外現有的商業模式之外更有突破。在國內外電子商務企業摸索多年之後，這樣的可能性依然存在。
馬雲舉例說，如果把阿裏巴巴的買家和賣家引到淘寶，讓這些賣家把產品批發給下麵的消費者，就是b2c之一種，但有別於國內當當網、8848等拷貝亞馬遜而來的b2c模式。
當時的阿裏巴巴旗下有三家網站：阿裏巴巴國際、阿裏巴巴中國和淘寶，分別經營國際b2b交易、國內b2b交易和c2c交易。2003年，阿裏巴巴的主要收入60％來自出口，40％來自國內貿易，淘寶則還在虧損。不過，由於以免費為招牌，淘寶網剛成立的半年發展十分迅速。
2003年，中國的互聯網用戶幾乎達8000萬，在世界上排名第二，僅次於美國。據預測，在未來幾年，中國的互聯網人口將成為世界上最多的。馬雲由此相信，屆時中國的市場一定將為中國的互聯網企業所統治，正如沒有一家美國公司能打進中國主流門戶一樣。
“狂者進取，狷者有所不為。”馬雲的狂，在於多數人都不看好b2b模式的低穀時期，仍癡心不改，一門心思走老路；馬雲的狷，則在於當大筆資金送到門口之時，卻可婉拒，而在短信、網絡遊戲大熱而眾多網站盡皆趨之的高潮期，亦不輕易跟風。未來，馬雲以及阿裏巴巴能否善用其財，如其所宣稱的那樣成為國內b2b以及c2c領域的引跑者，進而在b2c領域有所建樹，大有可看。
搭上高盛順風車
我們認為阿裏巴巴的總價值是我們所認為的那個，你們的看法與我們差距太大，所以我們看來無法合作。
——馬雲
馬雲最需資金的時候，也是互聯網最瘋狂的時候，在杭州馬雲家中辦公的阿裏巴巴工作人員會經常接到投資者打來的電話，每一個電話都是一次離資本更近的信號。但是在具體的談判中，馬雲拒絕了至少38家投資商，其中大多是內地的投資者。
馬雲拒絕他們的主要原因是這些投資者們的投資風格太中國化了，對馬雲本人和阿裏巴巴的管理層持有懷疑態度。
“馬雲從來不管錢。”阿裏巴巴的一位創業元老這樣迴憶說。
但無論你管不管錢，錢都會來管你。在湖畔花園創業四五個月後，錢已經是阿裏巴巴能否生存下去的核心問題。那時，馬雲不得不向阿裏巴巴的創業隊伍借錢來發工資，因為阿裏巴巴已經沒錢了。
幸運的是，阿裏巴巴其實已經身處它的成長三維坐標之中，幾乎在這個生長於中國南方普通省會城市的網站出現之時，最頂級的國際商業媒體都注意到了它的動向。關於這個網站，最早的報道來自美國《商業周刊》。當時還有一件很有趣的事，馬雲這樣迴憶道：
他們說有人在我們這個網站上發布消息，說“可以買到ak-47步槍”。這消息把我們嚇了一跳，可是我們找遍網站所有的消息也沒有找到這條買賣信息……按說也不可能，根據以前的經驗，我們知道互聯網最大的問題在於可信度，所以從一開始我們就立下規矩，對所有在阿裏巴巴上發布的信息都經過人工編輯，這規矩從免費會員時代一直堅持到現在，因此我相信這樣的信息是不可能存在的。不過像《商業周刊》這樣的雜誌一報道還是把我們嚇了一跳，因為它很少亂講話。
在阿裏巴巴的檔案庫裏已經無法找到這個《商業周刊》的報道，因此隻能憑借馬雲的迴憶來做這樣的描述。不過客觀事實是，當時國外媒體的報道確實很多，這造成了阿裏巴巴當時在國外的聲望不小，進而給阿裏巴巴帶來了很多投資者。
實際上，這條消息反映的事實是，阿裏巴巴的流量已經在商業網站中脫穎而出了，第一年年底就已經達到了8萬人次/天。
不管錢而且已經快沒錢的馬雲，似乎並沒有把資本看得很重。阿裏巴巴創始人之一彭蕾迴憶了這樣一個與投資人談判的場景：
某一天，馬雲在湖畔花園那個房子的客廳裏接了個電話，用眼睛看了看正在公司的人，對她說：“你和我一起出去一趟好嗎？”於是他們就一起走了。到了外麵彭蕾才知道，馬雲和她是要去見投資人。但是她和馬雲一樣沒什麽準備，她帶了一個普通的本子，馬雲幹脆什麽都沒帶就過去了。
彭蕾已經記不得那個公司叫什麽名字了，隻記得他們是從上海過來的，對方是那個投資公司上海辦事處的經理。當時過來的一共有三個人，住在杭州的世貿飯店。他們已經到過湖畔花園阿裏巴巴的地方，了解了阿裏巴巴在做什麽，也迴去做了匯報。這些投資人手裏是有權限的，在得到老板的原則同意後，他們可以在自己的權限範圍內決定是否投資以及投資多少。因此，馬雲和他們的談判是實質性的，如果雙方都確定，資金就可以劃過來。
因為雙方都已經實質性地了解了對方，所以雖然是上百萬美金的談判，但看起來並沒有一個談判的樣子。場地就在投資經理們住的房間，普通的標準間而已。在場一共五個人，她和對方的一個人坐在單人沙發上，馬雲坐在一張床上，不過他總是喜歡走來走去，幾乎也沒怎麽好好坐下過，他們中的另兩位一個坐在另一張床上，一個坐在寫字桌前麵的凳子上，就這麽進行了整個過程。
例行的寒暄過後，談判很快進入了實質性的問題。投資經理們出了一個價，因為投資金額他們是有權限限定的，所以所謂的價錢就是這個金額占阿裏巴巴多少股份。他們表示，如果馬雲同意的話，他們可以馬上決定。可是馬雲看來不滿意股份比例，他強調阿裏巴巴是一個很有價值的東西。言下之意很明白，投資經理們出的錢占不到那個股份比例。談判進行到這裏就有點僵了。於是，馬雲提議停一下，對投資經理們說：“我們要出去走走。”
馬雲和彭蕾下了世貿的電梯，走到就在邊上的曙光路上。一開始馬雲默不作聲，過了很久他突然問了一句話：“你覺得怎麽樣？”“我知道他的這句問話並不是真正諮詢我的意見，因為他在這種事情上是非常有主意的，這時候的問話隻不過想緩和一下兩個人默默走路的氣氛罷了。但我在那時候是管錢的，我清楚地知道阿裏巴巴已經沒錢了，特別想他讓步把錢拿進來。所以就說：‘馬雲，公司賬上沒錢了。’”彭蕾迴憶說。
馬雲不吭聲，又走了一段，說：“好了，我們迴去吧。”到了飯店的房間裏，馬雲告訴對方，雙方在看法上差距太大，所以無法合作。就這樣結束了這次談判。彭蕾還記得談判結束後她隨馬雲下電梯，還是和對方的一個人一起下來的。在電梯裏那個人還特別遺憾地對他們說：“你們錯過了一個機會。”
一個名不經傳的阿裏巴巴，何以對風險投資如此挑剔？馬雲也解釋過，他希望阿裏巴巴的第一筆風險投資除了帶來錢以外，還能帶來更多的非資金要素，例如進一步的風險投資和其他的海外資源。為此，馬雲總共拒絕過38家投資商。
看來，馬雲對阿裏巴巴的要求、對風險投資的要求都是一樣的嚴格。這正如他做人的秉性——但求最好。創業初期的苛刻並非一件壞事，它有助於形成一種意識、一種文化，這也是阿裏巴巴發展壯大之後馬雲一直十分看重的企業文化價值觀。
互聯網在中國火熱起來的時候，吸引了許多國際風險投資機構的注意，國際風險投資機構大規模地在中國互聯網市場進行投資，以著名的老虎基金、高盛和軟銀為代表的風險投資商在中國的門戶網站以及電子商務網站裏肆意投錢。
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據說，當年新浪一舉獲得華登1600萬美元的投資；而搜狐也不甘為人後，先後獲得兩筆投資，金額分別為600萬美元和3000多萬美元。在此之後不到兩年時間裏，中國三大門戶網站均進軍納斯達克，而投資者也因此得到了高額的迴報。
在如此火熱的投資麵前，馬雲並沒有被這種瘋狂衝昏頭腦。在拒絕了一些投資的同時，馬雲帶著風險投資經理人出身的蔡崇信仍在為阿裏巴巴找尋資本的注入而四處奔波。盡管這一年對互聯網的投資多不勝數，但一向要求頗高的馬雲一直未能找到合適的東家，直到蔡崇信與一位舊相識的偶然相遇帶來了阿裏巴巴的第一筆“天使基金”。
時任高盛公司香港區投資經理的林小姐與蔡崇信曾有過一麵之緣，那時的蔡崇信還在哈佛讀書。在一次搭乘飛機由美國迴台灣的途中，蔡崇信有幸結識了林小姐，並由於專業的關係，聯係就這樣一直保持了下來。
蔡崇信與林小姐寒暄之後，才知高盛基金看中了中國的互聯網，有意在此大展拳腳，於是便有了接下來的一幕。
由於之前的高盛基金一向感興趣的是傳統產業，而從未在高科技產業有過投資經曆，因此阿裏巴巴獲得投資的勝算並不大。在林小姐的引薦下，高盛迅速派人對阿裏巴巴進行了實地考察，考察結果比較滿意，當時馬雲和蔡崇信的心情猶如重石落地。
“說實話，當時阿裏巴巴對投資人的談判空間餘地比較小。雖然互聯網熱，但我們當時沒錢是個大問題，沒有辦法對高盛這筆投資的條件進行討價還價。到後來第二輪融資的時候，我們手裏還有很多錢，談判的餘地就大很多。當時高盛的要求比我們正在談的那家投資人的要求來得苛刻，但馬雲和我商量之後還是決定要高盛的錢。因為一方麵它是美國有名的投資公司，可能會對我們未來在美國開拓市場有些幫助；另外，高盛的規模大，看事情比較長遠。我們大概商量了十多分鍾，把這個事情就這麽定下了。”蔡崇信說。
與其說蔡崇信的這一番話證明了當時阿裏巴巴的艱難處境與隱忍讓度，不如說是馬雲更為看重高盛這個投資品牌。
馬雲的視線集中在高盛唿風喚雨的能力，還有它極強的市場號召力上。這也是日後馬雲考慮融資的一大關鍵要素。馬雲對融資的挑剔也由此進入了另一個高度。盡管他曾因數學不好而兩次落榜，但是對於融資這個問題，馬雲的腦袋似乎比任何人都靈光。他清楚地知道被他人控股的後果，他也清楚地知道自己控股可能出現的問題。所以在這個問題上，馬雲對錢的態度一方麵是很冷靜的，另一方麵卻又十分重視。他希望投資商盡量少控股，因為也許不知道哪一天他又會想出什麽大家不可接受的怪點子。同時，馬雲認為自己控股又不如讓員工也從中獲利，因為所有的阿裏人都是馬雲患難與共的朋友，深信“有福同享，有難同當”的馬雲一直以朋友為事業的中心。
以高盛為主的一批投資銀行向阿裏巴巴投資了500萬美元，不僅成為阿裏巴巴首輪“天使基金”，也成為了轟動一時的特大新聞。一解燃眉之急的阿裏巴巴將要在欣欣向榮的互聯網市場大展拳腳、一展宏圖了。
從來都是花自己錢的馬雲，過慣了苦日子的馬雲，在第一次融到錢之後，似乎更懂得如何花錢。馬雲說他有幾點經驗支撐他的整個互聯網創業史，其中很重要的一點就是曾經沒有錢，正是因為曾經沒有錢，所以才要讓每一分錢都花得物有所值。在他看來，融資的目的不是學習花錢，而是要學習怎樣花錢來做事。
阿裏巴巴能取得今天的發展，固然有機遇的因素，但主要是馬雲和他團隊夥伴奮鬥的結果。“芝麻開門”，遠不是念一句口訣那麽簡單。用馬雲的話來說：
國際互聯網人沒吃過的苦，我們都吃過了，他們嚐到的甜頭，我們還一點沒嚐到。
與孫正義的不解之緣
我見過聰明的人物有很多，孫正義卻是其中最特別的。他神色木訥，說很古怪的英語，但是幾乎沒有一句多餘的話，像金庸筆下的喬峰，有點大智若愚。
——馬雲
馬雲說，他喜歡和聰明人打交道。和聰明人在一起，不用多說什麽，他就能聽懂你。在馬雲眼中，孫正義就是這樣的聰明人。
第一輪融資後，馬雲就這樣悄無聲息地帶領阿裏巴巴走過了一年。阿裏巴巴繼續在高盛提供的肥沃土壤裏吸收著營養，快速地成長著，這一切在當時國人的眼中也依然是悄無聲息的。
2000年，阿裏巴巴的發展進入了一個全新的階段。而隨著新世紀的到來，對資本的唿聲也日益增長。此時的阿裏巴巴開始著手進行第二輪融資了。因為有過一次融資的經曆，加之阿裏巴巴保持了良好的發展趨勢，使其具備了底氣十足的對話資本，這一次的融資於馬雲個人而言顯得更為輕鬆與愉快。
此時，在北京奔忙的馬雲突然接到來自摩根-士丹利亞洲公司資深分析師古塔的電話，他向馬雲詢問了有關阿裏巴巴及其融資的一些基本情況。四個星期之後，馬雲收到了古塔的電子郵件，在郵件中古塔告知馬雲有一個人“想和你秘密見個麵，這個人對你一定有用”。
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當馬雲趕到約定的地點時，古塔卻告訴他的秘密約會其實並非馬雲原本想象中的二人會談，而是一次規模比較大的項目評介會。而那個據古塔說對馬雲“有用”的人也讓馬雲大吃一驚，因為馬雲並沒有想到他將要見到的人竟會是軟銀的總裁孫正義。
因來訪的人太多，孫正義隻給了每人20分鍾時間。當投影儀調出了阿裏巴巴網站的頁麵時，馬雲順勢站起來作了幾分鍾的演講，介紹阿裏巴巴為何物，阿裏巴巴正在做的和將要做的。
馬雲剛講了六分鍾，就被孫正義打住了。孫正義當即表明了他略顯強烈的投資意向，他直接問馬雲需要多少錢。然而在這位投資家麵前，馬雲的迴答十分令人吃驚：他不缺錢。孫正義反問道：“不缺錢，你來找我幹什麽？”馬雲的迴答則顯得有些孩子氣，當然這與他的個性有關：“又不是我要找你，是人家叫我來見你的。”
這樣的對話，現在看來是非常具有戲劇性的。究竟馬雲是真的覺得不缺錢而說了實話，還是為了吸引注意而使出他欲擒故縱的看家本領，或許隻有馬雲自己心知肚明，旁人自是無法揣測。但對於如何和投資商打交道，馬雲個人認為，所有投資者其實都一樣——你賺錢了，他天天盯著要給你錢；你不掙錢，你找他要錢，他跑得比兔子還快。
“越是得不到的，越是想要得到。”馬雲出去不意的迴答，反而進一步刺激了孫正義，臨走時，他請馬雲去日本的時候一定要和他當麵詳談。
在和孫正義見了第一次麵二十多天後，馬雲帶著蔡崇信如約在日本東京再次會見了孫正義。
出人意料的是，再見麵之後孫正義並沒有寒暄，而是直奔主題。他雷厲風行的做事風格使馬雲並不奇怪他在第二次見麵時說的第一句話：“我們要投資，我們要占30%的股份。”
談判很快就進入主題，孫正義說，他會給阿裏巴巴投資3000萬美元，但要占30%的股份。馬雲考慮了五六分鍾後，點了頭。
可是迴國後馬雲卻反悔了。一向不貪心的馬雲自然不是嫌錢少了，而是嫌錢“太多”了。
馬雲對孫正義的助手說：“我們隻需要足夠的錢，2000萬美元，太多的錢是壞事。”孫正義的助手立刻跳了起來，這簡直就是一件不可思議的事情，誰會嫌孫正義的投資太多？
在暴跳如雷的孫正義助手麵前，馬雲當即給孫正義發了一封電子郵件，他說：“……希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩互聯網……如果沒有緣分合作，那麽還會是很好的朋友。”五分鍾後，馬雲很快接到了孫正義的迴複：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會使阿裏巴巴名揚世界，變成像雅虎一樣的網站。”
沒錯，孫正義同意了馬雲的意見。短短六分鍾，馬雲就敲定了2000萬美元的軟銀投資，阿裏巴巴管理團隊仍絕對控股。關於這次風險投資的談判結果，蔡崇信說：“這是他（孫正義）投資經曆中讓步最多的一次。”
為什麽到手的錢不要？馬雲解釋說：
是的，我在賭博，但我隻賭自己有把握的事。盡管我以前控製的團隊不超過60人，掌握的錢最多隻有2000萬美元，但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。
所有傑出的企業家都可以不眨眼地做出十幾億元的投資決定，同時又會節省每一分他認為應該節省的錢。這是對錢的價值的尊重，如此才能讓投資發揮最大的價值。
2004年，全球最大的b2b電子商務網站阿裏巴巴在北京宣布，阿裏巴巴再獲8200萬美元的巨額戰略投資。
這筆數額為8200萬美元的投資，也是中國互聯網業界迄今為止金額最大的一筆私募資金。此次投資人包括軟銀、富達創業投資部、ggv（granite global ventures）和tdf風險投資有限公司。
過去四年內，軟銀、富達和tdf風險投資有限公司始終是阿裏巴巴的投資方，總部位於矽穀的ggv是新近加入的投資方。此次私募由軟銀牽頭，私募後軟銀繼續保持阿裏巴巴第二大股東的地位，而阿裏巴巴最大的股東仍是公司的管理層和員工。
軟銀總裁孫正義表示：“我們非常高興能夠追加投資，幫助阿裏巴巴公司鞏固其在當前領域的地位。這次投資與軟銀公司一貫堅持的尋找能占領市場領先地位的企業投資策略是一致的。”
獲得了巨額投資後，馬雲認為，之所以接受上述投資，是因為該投資目的符合公司長久持續地迅猛發展的戰略要求。馬雲還預言，中國電子商務的產業格局將有巨變！一個新的互聯網應用人群——“網商”將成為焦點，中國互聯網將由“網民”和“網友”時代轉入“網商”時代。作為“網商”的代言人，阿裏巴巴有一個使命，要把互聯網帶入“網商”時代。馬雲認為，中國互聯網的發展，一直是非商務強、電子商務弱，這種局麵在不久的未來將會發生根本性的改變。
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2000年年底，阿裏巴巴會員以每日增長一兩千的速度發展，每天可收到3500條商品供求信息，700餘種商品信息按類別和國別分類。一個想買1000支羽毛球拍的美國人可以在阿裏巴巴上找到十幾家中國供應商，了解他們不同的價格和合同條款；位於中國西藏和非洲加納的用戶，可以在阿裏巴巴網站上走到一起，成交一筆隻有在互聯網時代才可想象的生意。
到2001年年底，阿裏巴巴中國供應商會員達到100萬人，成為全球第一個達到此數目的b2b網站，並在當月實現盈利。也就是說，阿裏巴巴真正開始賺錢了！這是一個極其偉大的時刻，因為它向全世界宣告了馬雲創建的電子商務b2b模式是正確的，是可行的。
從此，阿裏巴巴開始被業界公認為全球最優秀的b2b網站。國內外模仿阿裏巴巴的網站大量出現，有的直接抄襲，甚至連最後一句“如有問題，請與阿裏巴巴聯係”也未改掉，一時間在阿裏巴巴公司內傳為笑談。
而為這一天，馬雲奮鬥了足足六年。“過剛者易折，善柔者不敗。”六年間的酸甜苦辣除了馬雲，誰能品味？
此後，馬雲的日子真正好過起來，他又開始向全球出擊，到各個國家去展示他那絕世口才。他再次對台下虔誠的白人口出狂言：“現在，商人們打開電腦，看到的界麵是windows；將來，他們看到的會是阿裏巴巴！他們需要的一切服務，阿裏巴巴都將提供。阿裏巴巴將是貿易的同義詞！”
10億美金的背後
一個ceo最主要的是對機會說“no”，如果對與雅虎合作這樣的機會說“no”，那就太愚蠢了。我覺得這是一個非常難得的機會，不僅在中國少見，在全世界也是獨一無二的機會。如果不抓住這樣的機會，會終身遺憾，更何況這樣的機會我等了七年，我蓄謀已久也好，楊致遠也盼望了七年，這次合作實現了雙方長期的夙願。
——馬雲
“阿裏巴巴和雅虎談了七年的戀愛後，於今天中國的‘情人節’這一天結婚了。”阿裏巴巴的ceo馬雲用這樣的開場白形容阿裏巴巴和雅虎的戰略合作。阿裏巴巴宣布收購雅虎中國的全部資產時，同時得到了雅虎10億美元的現金投資。
阿裏巴巴表示，將通過這一並購，增強器在全球的影響力及打造中國最強的互聯網搜索平台。
除孫正義之外，還有一個人對馬雲來說是頗為重要的，這個人就是雅虎的創始人楊致遠。
楊致遠，台灣人士，國籍美國，就讀於斯坦福大學，獲得博士學位。楊致遠在斯坦福大學寫博士論文期間，發明了最早的網站搜索軟件。楊致遠和費勒靠著校園中的一台搜索器記錄了他們所喜愛的網站。不久後，他們整理出清單，即“萬維網指南”。不到一年的時間，它的訪問量就突破了100萬人。1995年，楊致遠放棄即將完成的博士學位建立雅虎公司，將網絡搜索引擎商業化。楊致遠和費勒根據斯威福特所著的《格列佛遊記》中的野獸將其站名取名“yahoo”！由於當時能夠提供免費信息檢索服務的公司寥寥無幾，他因此得到市場廣泛認可。1996年4月12日，“雅虎”股票ipo，當日市值即高達8.48億美元。
其實，我們很難單純地把阿裏巴巴與雅虎的合作稱之為投資、並購或者是戰略合作。可能把這些全加起來才更為貼近這宗並購案的本質。隻不過碰巧的是因為馬雲與楊致遠的相識和惺惺相惜，阿裏巴巴同時得到了兩樣東西——一個搜索引擎和一筆10億美元的投資。而雅虎中國與阿裏巴巴的這場戀愛，還遠遠沒有結束。在這個合作中，楊致遠得到的更多是建立在他對阿裏巴巴管理團隊的信任這樣一個基礎上。他投入了10億美元和雅虎中國，得到了阿裏巴巴40％的股權和35%的投票權。
雅虎與阿裏巴巴的交易達成以後，阿裏巴巴董事會的構成發生了變化。在董事會中，孫正義作為一名戰略投資者，除了股權之外並無其他利益。而楊致遠和他代表的雅虎除了股權利益之外，還有一個品牌利益。因為在這宗交易中，拿下雅虎中國的阿裏巴巴除了獲得雅虎中國的資產以外，還獲得了雅虎品牌在中國的使用權。
雅虎與阿裏巴巴的聯姻看似巧合，其實並不是那麽簡單。七年前，馬雲差一點就答應楊致遠擔任雅虎中國的總裁；兩年前，阿裏巴巴差一點就收購了後來並入雅虎中國旗下的北京3721。而雙方在事隔多年之後的聯姻，亦與其共同股東軟銀的撮合或暗中襄助不無關係。
促使雙方走到一起的另一個誘因是雅虎在華策略的調整。互聯網分析人士認為，鑒於雅虎中國並購3721公司後在門戶業務上一直搖擺不定，雅虎很可能已不再把門戶路線作為第一訴求，而是會將電子商務及搜索作為重點，謀求將電子商務及搜索業務整合到一起。
當時，更多的市場人士猜測，雅虎之所以引入阿裏巴巴，是希望激活雅虎中國自收購3721後尚未來得及全麵整合的多條業務線，把電子商務引入到雅虎門戶業務上，打通消費者業務和企業級業務之間的屏障，產生最大的協同效應。在美國本土，雅虎已經在進行這一嚐試。
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不過，當時並沒有跡象表明雅虎會在中國市場放棄門戶路線。當年1月，雅虎中國公司年會剛剛確定門戶戰略為2005年公司最重要的目標之一。
“如果阿裏巴巴的商業門戶與原雅虎中國的門戶內容疊加，再加上雅虎係搜索帶來的流量，阿裏巴巴將可能在流量上逼近三大門戶。”千橡互聯科技總裁陳一舟表示。
事實上，雅虎的另一個意圖，是希望快速切入中國c2c市場。盡管此前雅虎已與新浪合資成立了一拍網，但在ebay易趣與淘寶兩大火力夾擊下，忙於招架的一拍幾無還手之力，市場份額尚不到6%。如果將一拍與淘寶合並，“聯吳抗曹”，當有無限的想象空間。
公開資料顯示，在美國、加拿大、新加坡、韓國、中國香港等地，雅虎均運營著拍賣網站。在日本及中國台灣，ebay曾屢屢敗給日本雅虎及雅虎奇摩。2005年6月，為遏製ebay，雅虎突然宣布在美國本土對拍賣業務實施免費策略。巧合的是，馬雲與楊致遠頻密接觸洽談合並事宜也是從那時開始的。而在雅虎入股阿裏巴巴的消息傳出後，ebay易趣則以降價30%作為迴應，並稱這一價格戰將持續到年底。
搜索方麵，雅虎也在與排名全球第一的google暗中較勁。當時，雅虎宣布其網絡搜索範圍已進行重大擴展，現在可以搜索互聯網上超過200億個對象。該數字已超過了google的118億個網址的搜索範圍。雖然如此，對於網絡搜索來說，搜尋範圍大小並不是最重要的指標。
再看競爭對手，google先是挖來微軟重臣李開複為中國公司的掌舵人，接著又選定中資源、上海火速和中企動力三家全國代理商，並開始著手清理甚囂塵上、遍地開花的偽代理。此時此際，雅虎再不出手，更待何時？
雅虎中國與阿裏巴巴的聯合體會產生怎樣的價值？在搜索、c2c、門戶、即時通訊等領域，二者是否有足夠的互補性？業內人士各說不一。
“搜索引擎、即時通信、博客與電子商務的各種應用在一個平台上的整合已經在不同形態的互聯網服務平台中初現端倪。”易觀國際總裁於揚說，越來越多的大型國際化互聯網企業集團已經在業務整合方麵尋找突破口，google推出的購物搜索服務froogle和支付平台，以及msn推出的博客服務都是這一趨勢的具體表征。
據了解，阿裏巴巴b2b業務的用戶群主要為中小企業，這些企業都有自己的網站，都要花錢做搜索廣告。此前，阿裏巴巴也曾推出自有技術的即時通訊工具及競價排名業務，但市場規模甚小。如果將雅虎係的競價排名及關鍵字廣告業務嫁接到阿裏巴巴的平台，同時推出銷售誠信通及競價排名兩個產品，既可獲得更大的流量，也可在購物搜索領域攫取更大的市場份額。而雅虎中國社區亦可憑借blog、rss等web2.0工具為聯合體帶來社會化網絡所特有的黏度。
如此，阿裏巴巴將在誠信通、支付寶之外，擁有9家具有獨立域名的綜合網站群，業務涉及除網絡遊戲外目前所有中國互聯網已被證實有利可圖的領域。在整合告畢之後，可輕鬆切入在線廣告、競價排名及無線增值業務等諸多領域。加以手頭握有總數接近100億元人民幣的現金（雅虎的10億美元加自有的1億多美元現金），更可借助收購快速跑馬圈地。
此外，對於阿裏巴巴的子公司淘寶而言，合並雅虎中國也將使其借助後者的搜索、即時通訊、電子郵件等互聯網服務在流量上快速竄升。當時，ebay易趣仍占有國內c2c市場52%的份額，淘寶則為45%，如果加上一拍網擁有的3％的份額，二者的差距將微乎其微。
有了阿裏巴巴作為本土同盟，雅虎中國苦心經營的門戶局部終於找到了一條紅線，這就是電子商務。隨之，付費搜索、在線廣告、社區服務等都將圍繞電子商務展開，並形成新的盈利模式。
但與此同時，阿裏巴巴及其子公司雅虎中國也將四麵樹敵。來自c2c領域的ebay易趣，在電子商務搜索領域磨刀霍霍的google，利用社區服務進軍c2c業務的騰訊，殺迴搜索市場的三大門戶，剛剛上市的百度，都將成為阿裏巴巴係的有力競爭者。而能否盡快結束整合期的陣痛，使各個業務線產生協同效應，將關乎阿裏巴巴及其單一最大股東雅虎未來數年內的成敗。
上市隻是個加油站
對阿裏巴巴集團來講，今天隻是新的開始，我們要走的路還很遠很長。上市是個加油站，上市的目的是為了加油後還能夠走得更遠。
——馬雲
2007年，阿裏巴巴在香港聯交所掛牌上市，第一天市值就突破200億美元，成為當時中國市值最大的互聯網概念股，而馬雲同時也走上了職業生涯的頂峰。馬雲發表了新聞演講，他首先表達了對阿裏巴巴的股民以及投資者的感謝，同時重申了“上市隻是一個‘加油站’，上市的目的是為了加油之後能夠走得更遠，我們希望能夠成為持續發展102年的企業”的觀點。
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從創辦全球第一家網上中文商業信息站點——“中國黃頁”，到在阿裏巴巴中國站全麵推行“誠信通”計劃，發起並策劃“西湖論劍”大會，驚世駭俗地收購雅虎中國，再到阿裏巴巴b2b公司上市，馬雲一路走來，引來關注無數。上市後，馬雲再次語出驚人：
上市隻是加油站，現在賺的錢還沒有意義。
自從雅虎公司10億美元入股阿裏巴巴之後，馬雲就一直在思考打造電子商務生態鏈的問題，而2007年馬雲的很多努力都開始收到成效。
這一年，阿裏巴巴分別與中國郵政、中國工商銀行、中國建設銀行及招商銀行等結成戰略合作夥伴關係，開始深入地利用中小企業在阿裏巴巴積累的信用，為他們提供融資、貸款以及物流等方麵的專業服務。
同時，馬雲還推出了專為中小企業提供線上管理及crm服務的阿裏軟件以及為其中小企業會員提供在線廣告服務的阿裏媽媽網，基本上全程進入了中小企業內部管理和外部銷售、推廣等環節，一個阿裏巴巴未來的雛形已經打造完成。
據阿裏巴巴內部的人士透露，上市後除了一些很好的朋友邀請或特別重要機構的會議，馬雲已經基本不參與大陸舉辦的任何活動。馬雲的眼光已經放眼海外，他的身影更多是在美國、中國台灣、東南亞等地出現，包括達沃斯年會、出席台灣地區企業界的一些活動等。
馬雲身影出現的地方，基本與其未來的戰略有關，現在馬雲已經通過雅虎、軟銀等在美國、日本以及東南亞的一些國家提供服務，而馬雲還與郭台銘的鴻海集團合作，進軍台灣地區。
阿裏巴巴集團的戰略遠比這些更為宏大：建立一個完善的電子商務產業生態鏈，成為一家由中國人創辦的世界級的偉大公司。
這是馬雲在阿裏巴巴上市的時候說的話。一個公司的成功上市，會使運營的資金更加充裕，公司的管理會更加規範，公司知名度及品牌影響也會進一步擴大。阿裏巴巴是b2b市場的龍頭老大，上市之後，阿裏巴巴會鞏固優勢，進一步引領這個市場的發展。
而更重要的是，阿裏巴巴走出了一條獨特的商業模式之路，在中國互聯網b2b領域創造了一個奇跡。國際投資者對阿裏巴巴的熱捧是對其商業模式的認可。阿裏巴巴的成功上市讓中國眾多的b2b網站看到了希望。阿裏巴巴上市隻是b2b電子商務熱潮的一個開始，今後將會有更多不同業務模式的公司上市。
麵對上市取得的巨大成功，馬雲頭腦很清醒，在他眼裏，上市隻是一個加油站，目的是為了讓阿裏巴巴走得更遠。馬雲認為阿裏巴巴上市最大意義在於獲得一個持續融資的機會，重建一個與投資者、利益相關者分享迴報的利益機製。
十年內，我們的目標是讓1000萬個企業在阿裏巴巴上運作，同時，將在全球創造1億個就業機會。
在阿裏巴巴十周年慶典上，馬雲再一次口出“狂言”，又給阿裏巴巴立下了宏偉目標。
十年前，當馬雲拿著50萬元人民幣創業資金開發阿裏巴巴網站時，就曾放言要做“中國電子商務第一”。這在當時引起了不少人的質疑，因為那時在中國知道電子商務的人並不多。截至2009年9月，阿裏巴巴已經是擁有4300萬b2b注冊用戶、1.45億c2c用戶、2億支付寶注冊用戶的龐然大物。它不僅做到了“中國電子商務第一”，也已經位列全球最大的電子商務綜合性服務平台。
馬雲從來不打沒有準備的仗。在他於杭州黃龍體育館當著數萬員工的麵許下新目標的幾天後，阿裏巴巴集團與深圳市政府簽署戰略合作協議，將在深圳建立阿裏巴巴國際運營總部。據了解，阿裏巴巴未來有計劃在深圳投資約1億美元發展電子商務及相關業務，為企業全球戰略的實施奠定基礎。
2008年，全國企業網上采購商品和服務總額已達到了3萬億元人民幣，年均增長超過了20%。同時，有超過80%的淘寶網店主有意向經銷海外產品。麵對電子商務業務的迅猛增長和市場需求，建立國際站點、實施進口貿易儼然已經成為阿裏巴巴在下一個十年內的著力方向。
阿裏巴巴這次移師深圳，顯然是看中了那裏的地域優勢。馬雲曾經宣稱，要把阿裏巴巴的金融體係放在上海，把市場體係放在浙江，將物流體係放在廣東。而當時，深圳市場監督管理局最新的調研報告顯示，阿裏巴巴1/5的交易量、百度1/10的企業廣告收入均來自深圳。除此之外，該地區也已成為中國電子商務最大的終端消費地，包括淘寶、卓越、當當等大型網站在內的網購市場交易量中，至少有30%來自深圳。同時，在物流運送方麵，深圳也有著巨大的優勢。據悉，國內知名物流公司如順風、招商物流、怡亞通等都位於深圳，這使得物流企業可以很好地與電子商務平台進行對接，推動阿裏巴巴形成更加完整的配套產業。
根據協議，阿裏巴巴在深圳設立國際運營總部，用以推動阿裏巴巴b2b、淘寶網等公司在港澳台及東南亞的業務發展，並助力阿裏巴巴集團輻射全球。
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據熟悉馬雲運作思路的人介紹，阿裏巴巴欲將自身業務伸向海外的想法早就有所展露。2008年11月，阿裏巴巴集團和軟銀集團在日本東京聯合宣布啟動export to china（日本出口中國）項目，目的就是向國內用戶提供專業批發日本優質產品的網絡平台。到目前為止，阿裏巴巴已經成為日本最大的b2b電子商務網站。
當時，阿裏巴巴日本負責人孫炯說，阿裏巴巴日本站取得成功的原因在於阿裏巴巴先進的b2b模式與日本本土化服務進行結合，這也就為阿裏巴巴在美國等其他海外市場大規模的市場推廣計劃提供了寶貴的經驗。
延伸閱讀在很賺錢的時候去融資
2010年5月，在阿裏巴巴的全球股東大會上，馬雲啟動了其倡導的小企業商業智慧分享平台——雲計劃（yun.1688），和商界名人一起分享企業經營管理方麵的經驗和理念，幫助中小企業共同成長。馬雲寄予厚望：希望借此為全世界1000萬家中小企業打造一個生存、成長和發展的平台。
“2010四川中小企業融資峰會”於2010年8月5日在成都召開，在峰會召開前夕，馬雲在“雲計劃”平台迴答了創業者的一些疑問。他表示，希望社會各方能共同攜手幫助中小企業解決成長中的各種瓶頸。同時，他也對中小企業在融資方麵進行了有益的指導。
談融資：在你“很賺錢”的時候去融資
創業者問：企業在什麽階段融資最為合適？
馬雲：不要從創業第一天起就想著融資，在沒有盈利之前也不要去想，絕大部分企業在沒有盈利之前融資是不正常的。
做企業，首先要想到的是沒有融資我也能盈利，等你盈利了，想擴大盈利的時候，那時就會有人想要投錢了。沒有盈利的時候想說服別人投資，投資人多半會說：等你盈利了再說吧。
對那些今天盈利情況很好的企業，你們要記住，你一定要在你很賺錢的時候去融資，在你不需要錢的時候去融資，要在陽光燦爛的日子修理屋頂，而不是等到需要錢的時候再去融資，那你就麻煩了。所以，在你不需要錢的時候去融資，這就是融資的最佳時間。
創業者問：在小型企業資本不大的情況下，如何盡可能在少花錢的前提下，快速地通過網絡來發展自己的隊伍呢？
馬雲：阿裏巴巴創業是從50萬開始的。阿裏巴巴剛成立的時候，上億資本的企業也很多，但當時的那些企業現在怎麽樣？阿裏巴巴現在怎麽樣？所以，企業發展跟有沒有太多的錢沒什麽太大的關係。
很多人講，我企業做不好是因為沒錢、我缺錢，我覺得，有這種想法的人，基本上是做不成大企業的人。錢是資源，不可以沒有，但光有錢一點用都沒有！所以今天的網絡，不是憑資本打天下，而是靠思想打天下、靠行動打天下、靠團隊打天下、靠創新打天下。路還沒找到就想著快速是不行的。
談擇業：做生意要“用情專一”
創業者問：我曾經經營了一年的酒店，沒幹一年就關門了，然後賣整體櫥櫃和衛浴，做了五年，沒想到不但沒掙到錢，反而做賠了。我這幾天發現山寨手機利潤還可以，開個手機店可以嗎？
馬雲：你沒有入錯行，是心太花，不知道自己要什麽。你永遠追在市場之後，追在今天最賺錢的行業之後，看到這個行業有錢賺，跳進去了，而不是說看到這個行業，你覺得我可以做得更好，你有獨特的方法，相信我能為這個行業做出獨特的價值，為這個行業的客戶做出獨特的價值，如果這樣想，就可以堅持走下去。
你這樣做就像猴子掰玉米。先跟你說一個壞消息：你這樣的做法肯定要失敗；再說一個好消息：絕大部分的失敗企業都是因為不夠專注。沒有信仰，沒有堅信市場，看到別人賺錢就進去，很多人也都看到也都跳進去了，這個市場就變小了。如果你沒有想清楚為客戶做什麽獨特價值，為了什麽而堅信，可以堅持多久，沒有找到自己真正愛的事業，還是會失敗的。
做企業一定要專注，要堅持，要有激情，要相信自己可以為客戶創造獨特的價值，相信自己可以做不一樣的事情。不要怪某個行業不好，天下沒有不好的行業，再不好的時代再不好的行業也有好企業，再好的時代再好的行業也有爛企業。所以別怪行業，怪自己，要做正確的事情，正確地做事。
談文化：有文化才會成為大中型企業
創業者問：中小型企業怎樣管理員工，調動員工的積極性？
馬雲：大企業的文化是從小企業開始建起來的，不能到了大了以後才開始講文化，到了中型企業才開始講製度。小老板管理是靠文化，靠價值觀，靠自己的價值觀來管理這個公司，所以說創始人實際上是這個文化最早出來的基因。
員工的夢想很現實，他必須要生存。如果員工基本的生活保障都得不到滿足，他在這兒工作沒有得到榮耀，沒有成就感，沒有很好的收入，迴家都不好意思說，帶迴家的錢不能讓他在老婆孩子麵前有驕傲，你要他為你而驕傲，不可能！一個企業懂得用文化，它才會成為中型企業、大企業。
對員工的物質激勵，隻能滿足員工，不能讓他有幸福感，幸福感是因為他們有信仰，他們相信公司是對社會有貢獻的，公司對客戶是有貢獻的，我對公司是有貢獻的——這樣的員工容易管理。真誠地尊重你的員工，傾聽你的員工，並且把你的難處跟他們分享，你就能“得到”。
阿裏巴巴提出了“快樂工作，認真生活”，員工的工作要創造快樂的環境，否則他怎麽認真生活呢？如果你堅信這個道理，你一定能找到辦法。
（本文見2010年8月4日《華西都市報》 作者：羅曙馳）